Chiến lược kéo và đẩy trong tiếp thị Dược phẩm giúp tối ưu hiệu quả kinh doanh

Tiếp thị dược phẩm được dự đoán là sẽ phát triển nhanh chóng và bùng nổ năm 2025. Khảo sát của Vietnam Report cho biết 66,6% doanh nghiệp dược phẩm bày tỏ sự tin tưởng vào sự phát triển của thị trường trong năm 2025, trong khi chỉ 13,4% lo ngại về những thách thức có thể gặp phải. Điều này cho thấy sự tự tin của các doanh nghiệp vào tiềm năng phát triển của ngành dược trong thời gian tới. Bên cạnh đó, xu hướng già hoá dân số ở Việt Nam và ý thức chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng cũng góp phần thúc đẩy tăng trưởng của ngành, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.

Khi thị trường ngày càng được mở rộng và phát triển, các doanh nghiệp cần có chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng về với mình thay vì đối thủ cạnh tranh. Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ và mạng xã hội, các doanh nghiệp dược phẩm không còn chỉ “đẩy” thông tin đến khách hàng mà còn dùng các chiến thuật nhằm “hút” khách hàng về với mình.

Sự phát triển của tiếp thị Dược phẩm

Tiếp thị dược phẩm đã phát triển qua nhiều năm, chuyển từ phương pháp tiếp thị đẩy truyền thống sang các kỹ thuật tiếp thị kéo mới hơn. Sự thay đổi này phản ứng với động lực thị trường đang thay đổi và sở thích của người tiêu dùng, điều này khiến doanh nghiệp phải áp dụng.

Trong quá khứ, các công ty dược phẩm đặc biệt sử dụng các kỹ thuật tiếp thị đẩy cho hoạt động tiếp thị của họ, tức là họ quảng cáo chặt chẽ các sản phẩm của mình cho các bác sĩ và thông qua các quảng cáo. Tuy nhiên, việc chuyển sang các chiến lược tiếp thị kéo cho thấy sự thay đổi hướng tới một kỹ thuật tiếp thị nhắm mục tiêu vào bệnh nhân nhiều hơn. Cách tiếp cận này nhằm mục đích thu hút và giáo dục bệnh nhân, khuyến khích họ chủ động tìm kiếm thông tin và yêu cầu các loại thuốc cụ thể từ bác sĩ của họ.

Các kỹ thuật tiếp thị và quảng cáo của ngành dược phẩm đã thay đổi đáng kể theo thời gian. Sự thay đổi này được thúc đẩy bằng việc sử dụng hồ sơ lâm sàng trực tuyến, giúp người bệnh kiểm soát nhiều hơn các quyết định chăm sóc sức khỏe của họ và các quy định đang phát triển.

Chiến lược tiếp thị kéo và đẩy

Nói một cách đơn giản, tiếp thị đẩy có nghĩa là “đẩy” thông tin về phía người tiêu dùng, tức là doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng bằng cách chủ động cung cấp thông tin về sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng. Mục tiêu của chiến lược này là tạo ra nhận thức, tạo ra sự quan tâm và thúc đẩy nhu cầu.

Ngược lại, với chiến lược tiếp thị kéo: nguyên tắc chính của chiến lược là lấy khách hàng làm trọng tâm, xây dựng các hoạt động chiến lược khiến khách hàng chủ động tìm kiếm các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, từ đó xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Chiến lược kéo trong tiếp thị dược phẩm

Tiếp thị kéo liên quan đến việc thu hút khán giả bằng cách tạo ra mong muốn về một sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong tiếp thị dược phẩm, cách tiếp cận này có thể biểu hiện trong quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng, trong đó bệnh nhân được thông báo về một loại thuốc và được khuyến khích yêu cầu bác sĩ của họ cung cấp thuốc đó. Các chiến lược kéo tận dụng sự quan tâm và nhu cầu của bệnh nhân để ảnh hưởng đến quyết định kê đơn.

Chiến lược đẩy trong tiếp thị dược phẩm

Tiếp thị đẩy liên quan đến những nỗ lực chủ động của các công ty dược phẩm nhằm đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đến đối tượng mục tiêu. Những nỗ lực này nhằm mục đích tạo ra nhận thức và tạo ra nhu cầu bằng cách tiếp cận các chuyên gia chăm sóc sức khỏe, hiệu thuốc và thậm chí là bệnh nhân. Ví dụ, một công ty dược phẩm có thể quảng cáo một loại thuốc mới trực tiếp cho các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe thông qua các hội thảo giáo dục hoặc bằng cách cung cấp các mẫu miễn phí để khuyến khích sử dụng.

Khi nào nên dùng chiến lược kéo, khi nào nên dùng chiến lược đẩy?

1. Chiến lược đẩy

Chiến lược đẩy là lý tưởng để tung ra các sản phẩm dược phẩm mới, đặc biệt là khi bác sĩ và nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe (HCP) đóng vai trò quan trọng trong các quyết định kê đơn. Vì nhận thức về các loại thuốc hoặc liệu pháp mới thường thấp, chiến lược này giúp tăng khả năng hiển thị và thúc đẩy nhu cầu.

Các hoạt động triển khai cho chiến lược đẩy:

Ra mắt thuốc mới: Khi một loại thuốc mới ra mắt thị trường, chiến lược thúc đẩy có thể nâng cao nhận thức của các nhân viên y tế thông qua các chuyến thăm bán hàng trực tiếp, hội nghị y khoa và mẫu dùng thử miễn phí.
Thuốc ít cạnh tranh: Đối với các loại thuốc ở thị trường ít cạnh tranh, việc thúc đẩy các HCP kê đơn sản phẩm có thể làm tăng đáng kể việc áp dụng.
Chiến dịch khuyến mại: Các chương trình khuyến mại có thời hạn, thử nghiệm y khoa hoặc tiền thưởng cho đơn hàng số lượng lớn có thể được truyền đạt trực tiếp đến các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe để tạo ra doanh số.

Ví dụ: Thương hiệu thuốc giảm đau, hạ sốt Hapacol khi ra mắt sản phẩm mới dành cho trẻ em có sản xuất TVC chiếu rộng rãi. Đây là một cách truyền tải thông tin trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, giúp nâng cao nhận diện thương hiệu đến khách hàng tiềm năng và củng cố hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng hiện tại.

Một số mẹo cho chiến lược đẩy thành công:

Đầu tư vào các nền tảng chi tiết kỹ thuật số để đào tạo HCP từ xa.
Tận dụng đại diện y tế (MR) để giới thiệu lợi ích của sản phẩm.
Sử dụng phương pháp tiếp cận đa kênh, bao gồm tiếp thị qua email, hội thảo trên web và phương tiện truyền thông xã hội nhắm mục tiêu đến HCP.

2. Chiến lược kéo

Chiến lược kéo hiệu quả nhất đối với thuốc không kê đơn (OTC) và thực phẩm bổ sung sức khỏe, nơi người tiêu dùng có sức mua trực tiếp. Nó tạo ra nhu cầu do người tiêu dùng thúc đẩy, kéo họ yêu cầu một sản phẩm cụ thể. Tiếp thị kỹ thuật số đóng vai trò quan trọng trong cách tiếp cận này.

Các trường hợp sử dụng tốt nhất cho Chiến lược kéo:

Sản phẩm OTC : Thuốc giảm đau, thực phẩm chức năng và thuốc dị ứng là những ứng cử viên hàng đầu cho chiến lược kéo vì người tiêu dùng là người đưa ra quyết định mua hàng trực tiếp.
Sản phẩm có tính cạnh tranh cao : Trong một thị trường đông đúc, sở thích của người tiêu dùng có thể được định hình thông qua quảng cáo trên TV, chiến dịch truyền thông xã hội và quảng cáo trả phí.
Sức khỏe và Chăm sóc Phòng ngừa : Các chiến dịch nâng cao nhận thức về thực phẩm bổ sung sức khỏe và các sản phẩm chăm sóc phòng ngừa có thể tạo ra nhu cầu dài hạn.

Ví dụ như với sản phẩm viên sủi giải rượu – sản phẩm có công dụng chăm sóc và phòng ngừa thay vì sử dụng thường xuyên nên có thể sử dụng chiến lược kéo để nhắc nhở người tiêu dùng về sản phẩm khi có nhu cầu. Với các thương hiệu còn mới, chưa có độ nhận diện cao, chiến lược kéo giúp thương hiệu vẫn tiếp cận được đối tượng mục tiêu mà tiết kiệm chi phí đáng kể.

Mẹo cho Chiến lược kéo thành công:

Sử dụng nội dung blog thân thiện với SEO để tăng khả năng hiển thị trên Google.
Tận dụng tiếp thị có sức ảnh hưởng và bằng chứng xã hội từ các chuyên gia chăm sóc sức khỏe.
Chạy các chiến dịch PPC có mục tiêu để nắm bắt nhu cầu tìm kiếm.

Làm thế nào để cân bằng chiến lược đẩy và kéo trong marketing Dược phẩm?

Một chiến lược tiếp thị dược phẩm hiệu quả không nhất thiết chỉ có đẩy hoặc kéo mà có thể là sự kết hợp của cả hai. Các công ty tung ra một loại thuốc mới có thể bắt đầu bằng chiến lược đẩy để giáo dục các HCP (chuyên gia chăm sóc sức khỏe, cung cấp chuyên môn và dịch vụ y tế) và sau đó chuyển sang chiến lược kéo để thu hút người tiêu dùng. Cách tiếp cận kết hợp này đảm bảo rằng cả chuyên gia chăm sóc sức khỏe và người tiêu dùng cuối cùng đều nhận thức được lợi ích của sản phẩm.

Cách triển khai phương pháp tiếp cận kết hợp:

Bắt đầu với sự tham gia của HCP: Tận dụng các đại diện y tế (MR) và đội ngũ bán hàng trực tiếp để quảng bá sản phẩm cho HCP.
Chiến dịch nâng cao nhận thức kỹ thuật số: Thực hiện tiếp thị nội dung, SEO và các chiến dịch tìm kiếm trả phí để tạo nhu cầu của bệnh nhân đối với sản phẩm.
Sử dụng Hệ thống CRM: Theo dõi và phân tích các tương tác với HCP và bệnh nhân để tinh chỉnh các hoạt động đẩy và kéo.

Cả chiến lược đẩy và kéo đều có vị trí của chúng trong tiếp thị dược phẩm. Bằng cách hiểu đối tượng mục tiêu, loại sản phẩm và môi trường thị trường, bạn có thể tạo ra một kế hoạch tiếp thị cân bằng giúp tăng khả năng hiển thị, xây dựng lòng tin và thúc đẩy nhu cầu.